再談機車行轉型
前篇文中經過數據說明，傳統機車行轉型電動化，售車業績上看90倍、維修保養業績上看3.8倍。http://hector958.pixnet.net/blog/post/35477368
繼續探討這個議題，首先針對目前台灣機車行現況再進一步觀察。全台兩萬八千家機車行大致可以分為兩種，一種是與原廠關係密切，屬於某一廠的經銷體系，直接間接受原廠控制，或訂有上下游合約，可稱之為體系車行；另一種則是沒有特定歸屬，可稱之為獨立車行。
由原廠成立完全新設的經銷、直銷體系，也是一種電動車的推廣方式，但對傳統車行的轉型卻沒有幫助，因此暫時不討論這種作法。
根據媒體報導：https://ec.ltn.com.tw/article/paper/1113676，目前市佔率第一的光陽機車旗下共有3500至3800家經銷商與專賣店。合理推論經銷數量與市佔率是相關的，因此可以粗略估計，全台體系車行大約有八千到一萬家，姑且算整數一萬；另一萬八千家屬於獨立車行。
這兩種車行在轉型上將面對不同的困難，有著不同的解決方向，但存在基本的共通點。套句流行的句型：電動車賣得出去、維保客戶進得來，車行轉型發大財。
[一萬家體系車行]
與原廠關聯密切的體系車行，其生態與原廠的策略及態度息息相關。體系車行能否轉型或是否有誘因轉型，取決於原廠。售車方面，目前的現況包括：
原廠沒有生產電動車，體系車行無車可賣、無型可轉。
原廠電動車競爭力低落，未能切合市場需要，體系車行難以銷售。
原廠電動車策略無法說服車行，體系車行自然無法說服消費者。
原廠電動車甚少推於店頭展示、試乘，體系車行沒有行銷工具。
原廠電動車數量無法帶來維保獲利，影響體系車行推廣意願。
維保方面，目前的情況包括：
原廠電動車口太少，維保業績過低。
原廠電動車耗材需求低，維保業績相對低。
原廠教育訓練不足，體系車行無法處理電動車。
原廠電動車產品不穩定，保固案件過多。
原廠的作為與不作為，都直接影響體系車行的轉型。原廠本身的意志直接反映在車行的態度。因此，如果要讓這一萬家體系車行進入轉型，唯一的方法就是原廠改變態度。只有原廠轉型的態度積極堅定、經銷讓利、產品有優勢，旗下的體系車行才能有獲利的誘因與轉型的動力。
其中重要的一點，就是產品必須有優勢，必須要有對比自家同階燃油機車毫不遜色的性能、價格、造型等。可以想見，這樣的電動車產品自然會對該廠傳統以來獲利的燃油機車產品造成排擠，短時間內可能會造成原廠獲利下降。但長遠來看，此時不卡位，未來只怕無位可卡。
終歸一句，原廠積極轉型，體系車行才會跟著轉型。原廠擺爛，體系車行無法轉型。
[一萬八千家獨立車行]
對於獨立車行來說，銷售品牌並沒有侷限，只要消費者要買、該車廠體系願意出車就可以賣。維修保養也是一樣，只要車行會，叫得到料，維修保養就可以作。要使獨立車行轉型，說穿了只有一個因素：獲利。
獨立車行現況每賣一台機車時，經常把利潤、退傭與獎金事先拿出來折算於售價內，折價後以價格優勢搶得客戶，造成每家車行報價不一，相互削價競爭。獨立車行銷售新車往往完全無法獲利，銷售的出發點是為了拉住這個客人，要做他日後維修保養的生意。故維保的毛利影響銷售的意願，維保毛利低的車款，自然難有銷售意願。
獨立車行轉型至電動車，將有數個障礙點。
- 車行投入電動車輛維保所需要的成本。包括因為沒有經銷體系與原廠安排課程，車行從業人員必須自行投入學習的成本。以及可能需要的設備投資。
- 車行間削價競爭難以避免，使初期售車高獲利快速衰退。
- 耗材較少，維保毛利下降。
- 電動車保固較長，維保收入延後。
- 維保價格公開透明，較無操作空間。
故，售車、維保收入明顯穩定且提升，且教育學習與設備投資等進入障礙成本下降，獨立車行才可能順利轉型。這件事情還算簡單，只要電動機車廠願意將售車與維保交由一般車行執行且訂價合理、機制完整即可。至於教育訓練與設備投資，除了各廠自行投入輔導外，亦有賴政府介入協助。目前政府也已經正視這個問題，只要能有良好整合與機制，教育訓練與設備補助、稅務減免、低利貸款等，都不是難事。
真正困難的地方在：通路。
目前，機車通路是一個較為倚重於實體通路的產業。一萬八千家獨立車行遍布各地，不用多，一天只要有一千家車行向車廠叫車叫料，所有的進、銷、存、物流、金流……要怎麼作？順不順暢？速度如何？可以想像的到這是多麼麻煩的事。對於剛剛起步的電動機車產業來講，經濟規模尚小，使這個通路議題更加困難。
因此，在這個時間點很需要的一門事業將會是：電動機車通路商。如同3C產品之於聯強、捷元等通路商，電動機車各廠牌也需要一個整合通路商來處理各家車廠與獨立車行中間的各種程序。這個通路商的角色取代傳統機車產業結構中的大盤與中盤。只看目前誰有這個前瞻性願意投入來做這個事，單一家車廠跳出來作也可以，或者是幾家車廠願意共同成立這個通路商公司也行。甚至協調其他產業的通路商、或原本就作傳統機車的通路商一起合作開拓新局也是一個辦法。
結論
兩萬八千家車行轉型，分為兩部分。
- 體系車行一萬家，要靠原廠轉型的帶領。
- 獨立車行一萬八千家，需要電動車廠授權銷售與維保，如果有整合通路商的中介會讓轉型速度更快。
寫在2019/5/8 GOGORO記者會之後
記者會中覺得最重要的其實是這件事：GOGORO智慧雙輪推廣門市
https://events.gogoro.com/tw/go-partner
官網寫出了幾個重點，用更簡單的描述：
全台機車行都可以賣GOGORO。
GOGORO提供輔銷物及基礎教育訓練。
不用進車，類似電信門市或大賣場代銷。
每推銷一台都有錢賺。
對於車行來說，只要管賣，什麼旗子布條DM都是GOGORO提供，GOGORO也會教學關於客人會問的問題，例如車款的介紹與價格、補助、在哪裡換電池…等等。車行因此進入開始轉型的門檻一下被降到很低，反正就賣車賺錢，維修保養保固通通不用管也不用學，不賺白不賺。以GOGORO的熱賣程度，這門生意算是好作。相信有意願的車行不少。
接下來有趣的地方來了。老闆既然都推薦客人買，日後客人回來補個胎應該沒問題吧？換個耗材應該OK吧？處理鍊條、碟煞……應該都OK吧？
車賣出去、維保進來，老闆發財，於是轉型就慢慢開始上軌道了。
#GOODJOB
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